Wiele firm nie lubi rozliczania się w barterze, jest mniej ceniony i traktowany, jako gorsza forma handlu. Dlaczego tak się dzieje i co zrobić, aby obie strony były usatysfakcjonowane?
BARTER. W ostatnim czasie „zjawisko” dość powszechne. Coraz mniej firm chce się reklamować w prasie za gotówkę, proponując przede wszystkim wymianę barterową. Oczywiście barter nie dotyczy tylko i wyłącznie mediów. Sporo moich znajomych z innych branż również spotyka się na co dzień z propozycjami tzw. bezgotówkowej kompensaty świadczeń.
Czym jest barter? Idąc za Wikipedią, czytamy: „Wymiana bezgotówkowa, czyli towar (bądź usługa) za towar (bądź usługę). Strony uzgadniają wartość towarów lub usług i dążą do tego, żeby bilans był zerowy”.
No właśnie… bilans zerowy. I tu pojawia się pierwszy problem.
Wydając magazyn, nawiązuję współpracę z firmami, które proponują nam swoje produkty w zamian za reklamę w piśmie. I nie ma w tym nic złego, gdyby nie fakt, że firmy te bardzo często nie mają pojęcia o tym, że barter to KOMPENSATA RÓWNOWARTOŚCI ŚWIADCZEŃ. Zatem jeśli reklama w prasie kosztuje 2000 zł, to my jako wydawnictwo powinniśmy otrzymać w produktach czy usługach tę samą wartość. Nagminnie zdarzają się sytuacje, gdy oferujemy reklamę w wyżej wymienionej kwocie, a za to otrzymujemy np. kosmetyki, usługę w SPA czy biżuterię o wartości w cenie np. 350 zł. Gdzie tu więc mowa o kompensacie i uczciwej wymianie swoich usług?
Jeśli decydujecie się wejść z kimś w barter, pamiętajcie, że żadna ze stron nie może być „na stracie”. Wasza wymiana usług musi się równoważyć.
Dorota Oyrzanowska, wydawca magazynu i portalu „Beauty Mission”, mówi wprost: – Nienawidzę barteru, choć w niektórych przypadkach jest do zaakceptowania (w przypadku marek premium). Nie rozumiem jednak podejścia firm, które za jeden tani produkt liczą na publikację w magazynie lub na portalu na stronie głównej i to… na zawsze. Marzę o tym, aby firmy zrozumiały, że też mam podwykonawców i im w barterze płacić nie mogę.
No właśnie… Należy pamiętać, że wszyscy mamy koszty. Ja jako wydawca pisma muszę opłacić druk, grafika, korektorkę, dziennikarzy. Wybaczcie, ale drukarni i tym osobom kosmetyków czy voucherów do SPA nie mogę zaproponować, dlatego starannie dobieram propozycje wymiany barterowej. I decyduję się na maksymalnie trzy w danym wydaniu.
Pamiętajcie, żeby nie zepsuć sobie marki, reputacji i opinii. Godząc się bez przerwy na bartery, puścicie w świat informacje: „Z nią to można załatwić wszystko barterowo” albo „U niej załatwimy to i to za darmo”. Jeśli chcesz stworzyć solidną markę, rób selekcję marek, z którymi chcesz działać barterowo.
Podobnego zdania jest Marta Rosłaniec, była menedżerka w Sobieniach Królewskich Golf & Country Club, obecnie pracująca jako marketingowiec w Golf Channel Polska, która poleca barter szczególnie firmom, które wchodzą na rynek, a ich budżet na działania marketingowe i PR-owe jest mocno ograniczony.
– Oczywiście należy odpowiedzieć sobie na podstawowe pytania: czy nasze wzajemne świadczenia i grupa docelowych odbiorców pokrywają się, czy firma, która chce nawiązać z nami współpracę, reprezentuje odpowiednią branżę i czy ma dobrą opinię na rynku. Uważam, że warto podejść do tematu selekcji partnerów bardzo poważnie i rzetelnie, aby w przyszłości nie okazało się, że narobiliśmy sobie więcej szkody niż pożytku. Jako menedżer w Sobieniach Królewskich Golf & Country Club pracowałam kilkukrotnie na zasadach barteru głównie z czasopismami, jak również z telewizją i radiem. W mojej branży jednak najbardziej sprawdziły się i przyniosły wymierne korzyści bartery dotyczące konferencji, targów oraz kampanii społecznych – dodaje.
Joanna Kruczek, moja serdeczna znajoma, projektantka torebek klasy premium również mówi: – Współpraca barterowa ma sens wtedy, kiedy jej zasady są jasne dla każdej ze stron. Jako projektant wybieram do tej współpracy barterowej osoby np. blogerów czy artystów, których wizerunek jest spójny z filozofią mojej marki. Uważam, że istotne jest, abyśmy wiedzieli również, czy ten rodzaj kooperacji dociera do naszej grupy docelowej, aby nie była to tylko sztuka dla sztuki.
Wymiana barterowa jest pierwotną formą handlu zbliżoną w czasie do epoki kamienia łupanego. Cieszę się, że świat biznesu nigdy nie odszedł od tej najstarszej formy i cały czas wspiera bezgotówkową wymianę usług. Użyteczność barteru bowiem jako narzędzia w biznesie potwierdzają liczne przykłady mojej firmy i wielu zaprzyjaźnionych ze mną marek.
Kiedy np. organizuję szkolenie, kongres czy spotkanie Klubu Imperium Kobiet w danym hotelu i chcę spędzić tam dodatkowy nocleg, bo akurat mam potrzebę zwiedzenia Malborka, Gdańska czy Wrocławia, to umawiam się z menedżerem hotelu na barter. Od wiosny na zasadach barterowych współpracuję m.in. z marką Dietering.com. W zamian za promocję ich smakołyków w sieci, w kanałach social media i w magazynie – mam pyszny, smaczny, zdrowy catering przywożony codziennie rano do domu. Barterowo współpracuję także z wieloma projektantami, którym oferuję reklamy, wywiady w zamian za piękne kreacje na oficjalne wyjścia czy modne dodatki w postaci torebek, butów, biżuterii.
Należy mieć świadomość tego, że budując własną markę, nie możesz ślepo myśleć tylko o pieniądzach i zarobku. Często dzięki barterowi możesz zdziałać i zyskać więcej – głównie wizerunkowo, niż chcąc np. namówić klienta na jednorazowe działania – gotówkowe. Nie sztuką jest bowiem znaleźć klienta i nawiązać z nim jednorazową współpracę. Sukcesem jest „zatrzymanie” go przy sobie na dłużej. Działać z nim wielokrotnie. Właśnie dzięki barterowi lub półbarertowi.
Potwierdza to m.in. Anna Pestilenz, właścicielka hotelu Szafir w Jastrzębiej Górze: – W swojej działalności korzystałam kilkakrotnie ze współpracy barterowej. Moim zdaniem współpraca barterowa jest opłacalna jedynie w przypadku, gdy przynosi korzyść i zadowolenie obu stronom. Jeśli otrzymuję tego typu propozycję, dopasowuję warunki współpracy, tak aby każda ze stron była zadowolona i nie czuła się wykorzystana. Ofert na tego typu działania mam dużo, jednak wybieram tylko sprawdzone firmy, takie jak Polsat, I.D. Media Agencja PR. W obydwu przykładach nie była to współpraca jednorazowa, co tylko potwierdza zasadę, że profesjonalne wykonanie usługi daje możliwość dalszej współpracy.
Podobnego zdania jest Joanna Wojdat-Pokrzyk, menedżer firmy cateringowej DIETERING.COM, która zwraca uwagę na jeszcze jeden problem – błędnego rozumienia barteru w sensie: „robienia czegoś za darmo”.
– Niestety, nie zawsze i nie wszystkie strony oferujące barter, rozumieją, że nie robią czegoś za darmo. Jeśli firmy nastawione na rozwój, wysoką jakość usług i przede wszystkim uczciwość biznesową chcą rozliczać się w formie barteru, jest to jak najbardziej prawidłowe. Sama często korzystam z tej formy rozliczeń i w większości przypadków jestem zadowolona. Ważne jest, aby strony na samym początku jasno określiły, co oferują w ramach rozliczenia barterowego i wywiązywały się z umowy. Niestety, jest duża grupa osób czy przedsiębiorców, którzy uważają, że robiąc coś w ramach rozliczenia barterowego, robią to za darmo. Miałam przypadek, kiedy jedna z firm zajmująca się grafiką złożyła propozycję rozliczeń barterowych, z czego po złożeniu kolejnego zamówienia projektu usłyszałam, że nasz projekt musi zaczekać, bo mają w pierwszej kolejności zrealizować projekty ludzi, którzy za to płacą. Pozostaje zasadnicze pytanie: czy my za to nie zapłaciliśmy? Przecież nie przygotowaliśmy dla właściciela tejże firmy posiłków z resztek, które nam zostają, ale z pełnowartościowych produktów. Dostał to, co nasi pozostali klienci: najwyższą jakość wraz z usługą. Często zdarza się również, że osoby w ramach barteru wykonują swoją pracę taniej, gorzej…. bo przecież nie dostają za to gotówki. Obecnie bardzo szczegółowo analizuję propozycje współpracy barterowej. I jak się okazuje, wybieram najlepszych – każda z osób czy firm, z którymi prowadzimy tego typu rozliczenie, angażuje się we współpracę i dzięki temu mamy nie tylko biznes, ale również relacje, która powoduje to, że oprócz standardowej obsługi dajemy z siebie więcej. Z porozumienia czysto biznesowego rodzi się prawdziwa współpraca. Na lata.
Dlaczego czasem warto zaangażować się w coś bezpłatnie? Bo może mieć to korzyści w dalszej przyszłości. Przykład? Na ponad 30 konferencji, w których wystąpiłam jako prelegentka, tylko dwie były płatne. Czasem organizator pokrywał koszty podróży, noclegu, ale generalnie występuję za darmo. Oczywiście nie jestem zawodowym mówcą motywacyjnym, coachem, trenerem. Nie jest to więc moje źródło utrzymania i praca, ale właśnie dzięki takim bezpłatnym wystąpieniom zarabiam pośrednio, np. sprzedając swoje książki, poznając nowe osoby, z którymi później robię tzw. biznesy. Ponad 15% osób, których poznałam na tychże konferencjach w całej Polsce, zostało później moimi partnerami w biznesie. Kupili reklamę, wzięli udział jako sponsor w gali, wsparli moją kolejną książkę itp. Występując za darmo na konferencjach, promuję swoją markę, swoją osobę, własne wydawnictwo, magazyny, portale, książki. Traktuję to jako inwestycję w rozwój firmy. Nigdy nie wiesz, kto siedzi po drugiej stronie. Kto później zaproponuje ci dwa razy lepszą ofertą – w dodatku płatną?!
Mając własną agencję PR, często proponujemy naszym klientom udział na zasadach barteru w ciekawych akacjach społecznych, charytatywnych, wydarzeniach sportowych, eventach, konferencjach. Często w miejscach, gdzie nikt inny by się tego nie spodziewał. Dzięki temu jesteśmy o krok przed konkurencją.
Marta Rosłaniec potwierdza moje słowa: – Najciekawsze kontakty i relacje długofalowe nawiązałam właśnie dzięki barterom w ramach ciekawych eventów. Osobiście oprócz „oczywistych” wydarzeń dla mojej branży, wybieram też takie, które pozornie mogą nie mieć za dużo wspólnego z naszą działalnością. Dzięki temu mam szansę powiedzieć: „HALO, JESTEŚMY TU, DZIAŁAMY!” zupełnie nowym odbiorcom. Dlatego nie ograniczajmy się i otwórzmy na coś nowego, nieoczywistego, a zawsze wyprzedzimy konkurencję!.
Podsumowując: jestem za barterem, ale nie ze wszystkimi! I nie w każdych okolicznościach. Należy z rozwagą dobierać sobie partnerów biznesowych, z którymi godzimy się na bezgotówkową kompensatę świadczeń. Najlepiej działać z markami, które swoim udziałem podniosą rangę naszego projektu. Mówiąc kolokwialnie, „zrobią nam dobrze” wizerunkowo.
*** Polecam zawarcie pisemnej umowy barterowej i faktur kompensujących. Ważne jest określenie w nich wartości towarów i stwierdzenie ekwiwalentności świadczeń. Wartość wymienianych świadczeń powinna być zgodna z ich wartością rynkową.
Ilona Adamska
